【麥向幸福】趙東升：立足西雙版納，輻射“老”“緬”市場

2019-12-28 08:38:13 來源：愛科在線閱讀量：22302 評論

　　【農機網明星企業】趙東升，今年不到40歲，卻已經是西雙版納鑫馬農業機械有限公司的負責人。經過十余年的小型農機經營沉淀后，趙東升從2016年開始涉獵大型農機設備銷售業務，取得了非常不錯的銷售成績。2017年，在經營過一些國產和進口品牌后，趙東升把愛科旗下的麥賽福格森拖拉機引入西雙版納，僅僅兩個月的時間就實現了銷量突破，為愛科的中國市場添加了一個全新的銷售區域。

慶幸能夠與愛科結緣

　　談及與愛科的合作，趙東升至今依然感觸頗多：“我們從2016年才開始接觸大型農機設備市場，2017年愛科銷售人員初次走訪我公司，但我當時并無意向經銷。因為當時對愛科完全不了解，并且產品還貴的嚇人，覺得市場上肯定沒人買。”雖然趙東升并未下定決心，但是愛科的銷售人員并沒有放棄，通過與他繼續深入溝通，讓他對愛科這個品牌和市場前景有了詳細的了解，并帶來了第二次見面的機會。

　　趙東升與愛科銷售人員的第二次見面，便簽訂了代理協議。“當時就是覺得他們的銷售人員很專業，也很真誠，知道我們剛開始做大型農機業務，即使當時還沒有合作，但經常會給我分享一些好的銷售方式，在他的感染下，我決定嘗試著做做他們的產品。現在來看，當時的選擇太正確了。”趙東升很慶幸當初做的決定。

　　簽訂代理協議后，鑒于愛科在西雙版納市場較低的品牌影響力，而競爭對手則已經有了十多年的用戶基礎，愛科決定加大對鑫馬農機的扶持力度。趙東升的感受為直接：“麥賽福格森在我們這里是一個非常陌生的品牌，產品價格又高，市場推廣非常困難。愛科的銷售人員在前期對我們的幫助非常大，基本每個月都要在我們這里駐扎一周，幫助我們做市場推廣，跟我們一起去地里走訪用戶，并且教給了我們很多大型農機設備的銷售方法。這也是我們能夠快速賣出第一單的主要原因。”

　　萬事開頭難，只要肯登攀

　　俗話說良好的開端是成功的一半，鑫馬農機在代理愛科產品之后，一直穩扎穩打，通過演示會以及線下走訪，不斷地向用戶宣傳麥賽福格森拖拉機的優勢。所有的努力都沒有白費，2017年10月，鑫馬農機成功銷售了第一單愛科產品——兩臺麥賽福格森S1204-C拖拉機。鑫馬農機賣出第一單麥賽福格森拖拉機后，對于愛科品牌的理解更加深入，并且對銷售大馬力拖拉機也更加有信心。

　　2018年，鑫馬農機在2017年所做的努力和付出有了回報，麥賽福格森拖拉機銷量呈現翻倍增長。雖然2019年受農機市場整體大環境影響，鑫馬農機的銷量不如2018年，但是趙東升卻沒有氣餒：“我們這里拖拉機保有量比較大，所以受市場影響不光是愛科的產品，所有的拖拉機品牌不管是進口的還是國產的，下滑的都非常厲害。一旦市場好轉，用戶購買力回升，我們的銷量自然會回來。”

　　并且在趙東升眼里，與愛科建立合作關系以來，產品的銷量和效益還是其次的，愛科為鑫馬農機帶來大的幫助是對大馬力農機產品銷售的業務能力的提升。“我們從事大型農機設備的銷售時間很短，傳統小型農機設備與大拖設備的銷售和服務理念差別很大，所以幾乎沒有什么經驗。但是愛科的業務人員教給我們很多大型拖拉機的銷售模式和方法以及服務理念，給我們公司帶來了很多提升。我們也和其他一些大型農機品牌有合作，但是明顯感覺到跟愛科不一樣。愛科更加專業，更加敬業，對用戶也更加負責，值得我們去學習。”

　　以版納為跳板，輻射周邊國家

　　趙東升2001年大學畢業后開始接手家里的產業，做單缸機系列的配件以及輪胎等業務。直到2016年，趙東升發現隨著土地流轉的加快，農業全程機械化發展加速，小型設備已經開始進入淘汰期。為此，趙東升果斷下定決心，轉型到大型農機設備銷售領域。

　　當然，趙東升的這個決定也并非一時沖動，而是做了詳盡的思考，并且有了詳細的規劃。“西雙版納地理位置比較優越，靠著老撾和緬甸，導致目前跨境作業的農機手越來越多。特別是國家提出一帶一路政策的影響，2021年昆曼鐵路就要開通，一旦鐵路開通，運輸變得更加方便，老撾的發展潛力很大，版納的農機用戶將會更加方便去老撾作業。今年我們公司的用戶有30多臺拖拉機到老撾跨境作業，這是個趨勢。所以我當初決定轉戰大型農機設備銷售，就是看到了這個趨勢。我們把老撾作為下一個五年重點開發的市場，目前服務已經到了老撾，下一步打算在老撾建立一個服務站，保證我們在老撾作業的用戶也能享受到及時的售后服務。”

對未來的發展充滿信心

　　談到2019年的銷售成績，趙東升還是比較滿意的：“雖然今年單品市場下滑的比較厲害，但是通過產品延伸，我們的銷售額沒有出現下滑，基本與去年持平。”而通過與愛科合作，趙東升充分認識到大型農機設備做好售后服務的重要性。因此他認為要做好大型農機設備的銷售就必須做好服務。為此，鑫馬農機每年都派三包人員和銷售人員到愛科工廠進行培訓，趙東升有時間也會經常參與到培訓中。

　　鑫馬農機的銷售人員都比較年輕，但是經趙東升介紹，很多都是跟了他十五六年的老員工。談及如何讓這些員工跟著他奮斗這么多年，趙東升表示：“其實也沒啥特別的方式，就是想通過自己的努力帶著大家把市場做好，讓他們多賺點錢。我們的中層干部基本都是30歲左右，公司非常年輕化，不怕吃苦，更有活力。所以我們經常組織聚餐，旅游，山地越野等團建活動，提高員工福利同時也能讓大家更好的交流，增進感情。”

　　而對于愛科產品未來在西雙版納的銷售市場，趙東升覺得肯定會越來越好。“已經購買了麥賽福格森拖拉機的用戶普遍反饋該拖拉機品質高，舒適性也高，很多老百姓都說麥賽福格森拖拉機就是拖拉機行業的寶馬車。愛科的產品到今年也在版納驗證了三年了，用戶反饋都很好，老百姓對這個產品也非常愛惜，上車一雙鞋，下車一雙鞋，保養的都很好，基本都沒出現過故障，口碑非常好。而且在愛科的幫助下，我們的服務做的也很好，通過三年的推廣，現在愛科在西雙版納的度已經非常高了。所以我有信心把愛科的產品在西雙版納這個市場做的越來越好。”

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